マンション売却を検討していて、「売却価格の相場を判断する方法」や「相場よりも高く売却する方法」について気になっていませんか？

首都圏の中古マンション相場は過去20年で最も高くなっており、自宅や投資用マンションの売却を検討するには今が絶好の時期であることは間違いありません。

しかし、マンション売却はあくまで売り手と買い手の合意価格で取引されるという原則があるため、正しい知識のもと賢く売却しないと、「本当はもっと高く売れたのに損をしてしまった…」なんてことにもなりかねません。

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「マンション売却で正しく相場価格を判断する方法から、相場よりも高く売却するための秘訣まで」以下の流れに沿ってご紹介します。

1. マンション売却価格の正しい相場を知るための3つの方法
2. マンション売却相場を判断するための3つの基準
3. 買い主の購入目的によって妥当な売却相場は変わる！
4. 相場よりも高くマンション売却するための6つの秘訣
5. マンション売却で利益を上げるために最も大切な2つのポイント

すべて読めば、「マンション売却の相場判断と賢く売却して利益を最大化する方法」について、プロと同等の知識を身につけることができるでしょう。

売り時は今！利上げで今後マンション価格は暴落する

2024年に日銀が行ったゼロ金利の解除は、住宅ローン金利を引き上げ、これまで好調だった不動産相場の暴落へとつながります。
アメリカでは2022年に大きな利上げがあり、都心のビルが半値で売却されるなど、実際に暴落が起きています。
来年以降は売却益が半減するリスクもあり、かろうじて低金利が続く2024年はまさにマンションの売り時と言えます。

売却に向け、まず何をしていいかわからない方は、NTTの運営する『HOME4U』に物件情報を登録してみましょう。
約1分で登録するだけで、大手〜地元の不動産会社まで複数の業者から査定が受けられ、簡単に売却物件の相場がわかります。
査定額や対応力で業者の比較もでき、売却のパートナーとなる仲介業者選びまでがスムーズに行えます。

• HOME4U公式ページ：https://www.home4u.jp/

1. マンション売却価格の正しい相場を知るための3つの方法

マンション売却価格の相場を知るための方法としては、大きく上記の3つがあります。

この際、重要なのは、「各方法によって確認できる価格が異なる」ということと、「マンション売買はあくまで売り手と買い手の合意価格で成り立つため絶対的な正解価格など存在しない」ということを理解しておくことです。

とはいえ、マンション売却では最初に売出し価格を決める必要があるため、上記の3つの方法を併用しながら、適正な相場を判断することが大切です。

以下、一つ一つ具体的に解説していきます。

1-1. 不動産広告サイトで確認

『SUUMO』や『HOME’S』等の大手不動産広告サイトでは常に多くの売出中物件の広告が掲載されているため、自身のマンションと同エリア・類似条件の物件を比較的容易に探すことできます。

これらのサイトで売出中の類似物件が見つかれば、自分が売り出した際の競合物件となる訳ですので、一つの相場判断の参考とすることができます。

一方で、そのときに売出中の物件しか探せず類似物件が見つかるとは限らない点や、あくまで売出価格にすぎないため、「その価格が適正であるか」や「きちんと成約するか」まではわからないといった点には注意が必要です。

＜メリット＞

• 簡単に売出中の類似物件が探せる
• 競合物件の条件を事前に確認できる

＜デメリット＞

• その時に売出中の物件しか探せない
• 適正な価格であるかどうかまではわからない
• きちんと成約するかどうかはわからない

1-2. 取引事例確認サイトの利用

2つ目の相場確認方法として、過去のマンション売買取引事例がデータベース化されていて、ユーザーが検索して相場を確認することができる取引事例確認サイトの利用が挙げられます。

この場合には、実際に成約した実績を基にした価格相場を調べることができるため、より実態に則した形の相場判断の参考にすることができます。

しかしながら、実際に売買された実績のある物件のデータしかありませんので、そもそものデータ数が少なく、事実上、売買事例が多い大型マンション等でしか使えないといったデメリットもあります。

＜メリット＞

• 過去の成約実績に基づいた相場が確認できる
• エリア毎の過去の相場推移がわかる

＜デメリット＞

• 売買事例のない物件の価格はわからない（わかるケースの方が少ない）
• 個別物件の価格まではわからない
• 会員登録をしないと詳細が見られないサイトが多い

おすすめの取引事例確認サイト

『REINS Market Information（レインズ・マーケットインフォメーション）』

宅建業者が媒介契約により関わった不動産取引は、宅建行法により「REINS（レインズ）」という業者専用データベースへの記録が義務付けられており、取引事例確認サイトは、この「REINS（レインズ）」の情報を基にしていることから、どのサイトでも出てくる情報量はほぼ同じといえます。

また、レインズでは一般の人でも簡単に過去1年間のエリア毎の売買取引実績が検索・確認できます。

仮に、「新宿区西新宿」で検索すると以下のような結果になりました。

過去1年間で合計118件のマンション売買取引実績が確認できました。

これらは、実際の取引に基づく成約価格を集計公表されたものになりますので、民間サイトの相場検索などと比較しても圧倒的な信頼性があります。

1-3. 不動産業者による査定比較

前項の「レインズ」で検索することによりエリア毎の売買実績や大まかな相場は確認できますが、自身の所有する個別物件の精緻な相場を確認するためには、やはり不動産業者に査定をしてもらう必要があります。

その際には、一社だけでは適正な相場がわからないため、複数の不動産業者に問い合わせて対応する必要等のデメリットはありますが、自分でよくわからないまま、正しいかどうかもわからないサイトの情報を一つ一つ調べるよりもよほど効率的な方法であると言えます。

詳細は後述していますが、現在では『HOME4U』『HOME’S』といった便利な無料一括査定サービス等も充実していますので、それらを活用しながら、個別物件の精緻な売却相場を判断するのが得策でしょう。

＜メリット＞

• 自身の個別物件の妥当相場がわかる
• 売却価格相場以外にも様々な最新の重要情報が得られる
• 自分であれこれと調べる手間が省ける

＜デメリット＞

• 不動産業者への対応が必要
• 一社だけでは適正な相場がわからない

2. マンション売却相場を判断するための3つの基準

プロがマンション売却の査定を行う際には、不動産鑑定に用いられる上記の3つの評価方法によりそれぞれの評価額を算定し、想定される買い主のニーズや物件・エリアの特性等に応じて補正をして適正価格を査定します。

この際、不動産業者の心理としては、「できるだけ早く案件をまとめて数をこなすために、良い物件を相場よりも安く媒介契約したい」というのが本音です。

そのため、何も考えずにすべて業者任せにしていると、適正相場よりも安く売却してしまい「本当はもっと高く売れたのに…」という後悔をする羽目にもなりかねません。

このようなことにならないよう、自分でも上記3つの基準について基本的なことは理解しておき、信頼できる業者の見極めや、条件交渉を有利に進められるようにしておくことをおすすめします。

2-1. 原価法による評価額

重要度｜★★★☆☆
築年数・グレード・建設市況が重要

プロがマンションの価格査定を行う際の1つ目の基準は、「原価法による評価額」です。

「原価法による評価額」とは、簡単に言うと、「仮に同じ物件を現時点で再調達（新築・購入）したとした場合に掛かるであろう費用から、築年数に応じた減価分（償却額）を差し引いて求めた現在評価額」です。

調達原価を基準としているため、建設市況の変化による建設費相場や築年数・建物グレード等が評価額にダイレクトに影響するポイントで、建設市況によって上下する可能性のある評価額です。

主に自宅用マンションの売買の場合に重視されています。

2-2. 取引事例比較法による評価額

重要度｜★★★★★
売買市況・間取り・立地が重要

プロがマンションの価格査定を行う際の2つ目の基準は、「取引事例比較法による評価額」です。

「取引事例比較法による評価額」とは、「直近で売買された類似物件の売買成立価格を基準にして、本物件との条件差分を調整して求めた現在評価額」です。

直近のマーケットの実績をそのまま評価の基準としているため、売買市況に連動して大きく変動する可能性があり、間取り・立地といった物件の人気を決める基本的な要素が重要となってきます。

2-3. 収益還元法による評価額

重要度｜★★★★★
賃貸市場・投資価値が重要

プロがマンションの価格査定を行う際の最後3つ目の基準は、「収益還元法による評価額」です。

「収益還元法による評価額」とは、「本物件を仮に賃貸した場合に得られるであろう家賃を基に、そのエリアで投資家が購入する可能性の高い期待利回りで割り戻して求めた現在評価額」です。

家賃と期待利回りを基準としているため、市況による変動はあまり大きくありませんが、エリア性や間取り・広さ・立地等、そもそも投資物件としての価値があるかどうかによって大きな差が出てきます。

3. 買い主の購入目的によって妥当な売却相場は変わる！

買い主の購入目的には「自宅用」や「投資用」等様々な目的があり得ますが、「自宅用」なのか「投資用」なのかによっても妥当な売出価格が変わってきます。

購入目的が「自宅用」の場合には、取引事例比較法や原価法による価格の方が実態に則していて重視されやすいですし、「投資用」の場合には収益還元法による価格がより重視されます。

上記の事例では、ターゲットを誰にするかで妥当な評価方法が異なり、その結果、最大で180万円以上評価額の差が生まれています。

そのため、マンション売却相場判断の際には、「どんな人が最も高く買ってくれるのか？」といった買い主のペルソナ分析とターゲティングがとても重要であると言えます。

仲介業者を選ぶ際には、単なる査定額だけでなく、「どんな人をターゲットにするのか？（ターゲティング）」と「そのターゲットにはどんな価値観や志向があるのか？（ペルソナ分析）」の2点を確認し、信頼できる業者を選ぶようにしましょう。

4. 相場よりも高くマンション売却するための6つの秘訣

マンションを高く売却するために最も大切なことは、同じような条件の競合物件よりも買い手から見た印象を良くすることです。

特に中古マンションの購入者は、「価格・立地・間取り・広さ・設備グレード」といった基本的な条件がマッチする複数の物件を比較検討し、最も気に入った物件に購入希望を出すという行動をとります。

そのため、相場よりも高くマンション売却するためには、基本的な条件の良さをアピールするだけでは足りず、競合物件と比較された際の相対的な印象の良さを演出することが大切です。

その演出の方法として、最も効果的な秘訣としては、以下の6つが挙げられます。

一つ一つは小さなことですが、実は、これらが完璧になされている物件は意外と少なく、すべて完璧にしていればそれだけで大きな差がつきます。

以下、具体的に解説していきます。

4-1. 広告用写真は必ずプロ仕様のものを用意してもらう

これは、業者選びの際の条件や比較ポイントとしても重視すべき点ですが、広告用の物件写真は必ずプロに撮ってもらった高品質なものを用意してもらうようにしましょう。

購入検討者は、必ずまず最初にインターネットで物件の広告写真を見て興味があるかを判断します。

その際、プロが撮った写真か素人が撮った写真かでは明らかに大きな差があり、最初に興味を持ってもらえるかどうかだけでなく、その後の印象にも大きく影響するためマスト条件とも言えるぐらい重要なポイントです。

実例：某不動産広告サイトに掲載されていた同じ物件の広告写真比較

以下は、某大手不動産広告サイトに掲載されていた売り物件の広告写真です。

同じマンション内の異なる住戸が、別々の仲介業者を通して広告掲載されているものですが写真のクオリティだけで全く物件の印象が異なってくるのがわかると思います。

＜プロが撮ったであろう高品質な写真＞

＜素人が撮ったであろう普通の写真＞

どちらの写真の方が問い合わせが多いかは、容易に想像ができるのではないでしょうか。

4-2. 目立つ損傷部は事前に補修しておく

（出展：エースリペアHPより）

（出展：エースリペアHPより）

インターネット広告の写真や条件に興味を持った購入検討者は、次に実際の物件の内見を行うのが一般的です。

そして、その際に重要なポイントの一つとして、目立つ損傷部は事前に補修しておくことをおすすめします。

それは、物件の印象にも大きく関わりますし、買い手からすると前のオーナーがどの程度大切に住んでいたかという点も意思決定の大きな材料になり得るからです。

あくまで同じような基本条件の物件の中で相対比較されているという点を肝に銘じ、最終判断は意外と小さな差で行われるということを強く意識しましょう。

4-3. 水回り部分は入念に掃除しておく

（出展：ぴかぴかハウスクリーニング柏HPより）

（出展：くらしのマーケットHPより）

（出展：ホワイトハウスHPより）

マンションの住戸内で、物件の印象やグレード感を大き左右する箇所は水回り部分です。

水回り部分は最も汚れが出やすく、前のオーナーの生活の仕方が一番現れる部分でもあります。

さらに、壁紙や建具・フローリング等は素人目にはあまり違いがわかりにくく印象に残りにくいのに対し、キッチン・トイレ・洗面台・ユニットバス等ははっきりと印象に残ります。

そのため、内見時に良い印象を演出する上で、水回り部分のきれいにしておくことは必須と言えます。

4-4. 内見前に不要な物は処分しておく

（出展：ここかじ魔法のお片づけより）

物件の良し悪しを判断する上で、非常に重要なポイントが、実際の広さだけでなく「感覚的に広く感じるか」という点です。

住戸の平米数自体は広くても、物が多くて感覚的に広く感じないということや、逆に、物があまりなく実際の平米数以上に広く感じるなどということは、誰もが経験したことがあると思います。

購入検討者が内見をするタイミングは大抵1度だけしかありませんので、その際に良い印象を持ってもらうためにも、できるだけ不要な物は処分して感覚的な広さを演出するようにしましょう。

4-5. できるだけ家具がコーディネートされている状態で見せる

（出展：家撮り部HPより）

引越しのタイミングや売却の事情等で難しいケースもあると思いますが、できれば内見時には家具がコーディネートされた状態で見せる方が得策です。

新築マンションのモデルルーム等を見に行くと必ずおしゃれな家具ですべての部屋がコーディネートされていると思います。

これは、部屋の使い方をイメージしやすくしたり、上手くコーディネートすることでおしゃれな印象を与えたりといったメリットの他にも、空の部屋よりも部屋を広く見せられるといった効果もあります。

よく、家具や家電等を買いに行った際に、「店頭では大きすぎて部屋に入らないのでは」と思ったモノが、実際に部屋に入れてみると意外ときれいに収まり、むしろ部屋が広く感じるという経験があるのではないでしょうか。

このように、程よく家具がコーディネートされている状態の方が、様々な点でメリットがありますので、できるだけ家具がコーディネートされている状態で内見対応されることをおすすめします。（※既に空き家になっている場合には、レンタル家具等でコーディネートまでやってくれる業者もあります。）

4-6. 住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

内見のタイミングで購入検討者が確認したい項目は、実際の物件の印象については当然ながら、日当たりや風通し・騒音等の住んでみないとわからない情報も多く含まれます。

そのため、ただ物件を見せるだけではなく、住んでみないとわからないようなその物件プラス情報を事前に整理しておき、直接伝えてあげるだけでも印象が良くなります。

住んでみないとわからないうようなプラス情報の例

• 風通しが良く夏場夜はクーラーいらずで電気代が安い
• 遮音性が高く上下左右の住戸の音は全く聞こえない
• マンション住人は非常に礼儀正しくて良い人ばかり…等

物件の印象だけでなく、住んだ後の生活のイメージも良く伝われば強力な差別化になります。

5. マンション売却で利益を上げるために最も大切な2つのポイント

マンション売却で利益を最大化するためには、下記の2つを意識することが大切です。

• 賢く見積もり査定を取り、「売出し価格を高く」する
• 売却費用でも最も大きな「仲介手数料」を抑えつつ、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼する

マンション売却には様々な費用がありますが、売り方次第ではあまり費用を掛けずに売却することも可能です。

そして、その中で最も大きな金額を占める重要な費用が「仲介手数料」と言えます。

仲介手数料は、不動産業者や交渉によっても変わってきますが、宅建行法により上限額が決められており、ほとんどの業者がその上限で料金設定しています。

宅建行法に基づく、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

売り主にとっての利益を最大化するためには、この「仲介手数料」を抑えながら、「売出し価格を高く」して、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼することが最も大切です。

5-1. 仲介手数料を安く抑えるには

前述の通り、仲介手数料は、何も言わなければほとんどの業者で上限価格設定されているため、必ず複数社比較しながら安くしてもらうよう交渉することが大切です。

交渉によっては、通常3%のところを2%で引き受けてもらえるといったようなケースも多く、仮に売却価格3,000万円の物件であればそれだけで税込み33万円も費用を抑えることができます。

そのため、まずは無料一括査定サービス等を活用して、複数の業者に売却価格の査定と共に媒介条件の提示をお願いするようにしましょう。

無料一括査定ならここがおすすめ

不動産売却の無料一括査定サービスはたくさんありますが、運営会社の信用度や参加企業群の優良度から見ても、NTTデータスマートソーシングが運営する『HOME4U』が圧倒的におすすめです。

『HOME4U』は、数ある不動産無料一括査定サービスの中でも最も老舗で20年以上の歴史と累計50万件以上の実績があります。また、NTTデータグループ企業が運営している点からも信用度が圧倒的です。

HOME4U公式ホームページ「https://www.home4u.jp」

地元業者も含めて幅広くリサーチしたい場合にはここもおすすめ

『HOME’S』は、大手の不動産業者以外にも地元の不動産業者の登録が非常に多く、登録業社数が3,800社以上と、数ある無料一括査定サービスの中でも最大規模の業者です。

先の『HOME4U』の2,300社以上と比較しても圧倒的な登録業社数と言えます。

特に地方等、大手の不動産業者以外にも、地元の不動産業者を含め幅広いリサーチがしたい人にはおすすめです。

HOME’S公式ホームページ「https://www.homes.co.jp/satei/」

5-2. 売出し価格を高くするには

結論から言うと、複数社から査定を取り、最も高い査定額（場合によってはそれ以上の価格）を基準に、その価格で売出す前提での条件をそれぞれの業者と交渉することが必須です。

物件の売出し価格は、売り主に決定権があるため、ある程度自分で決めることができます。

しかしながら、仲介業者は媒介契約を結ぶと買い主を見つる努力をする義務が発生するため、自分の実力以上の仕事や条件が割に合わない仕事は当然に受けません。

仲介業者からすると、「できるだけ条件の良い物件を相場より安く仲介することで、早く簡単に仕事が回せる」というメリットがあり、自分たちが無理なくまとめられる価格でしか査定しないという裏事情もあります。

そのような、業者都合の理由で売り主が損をするというのはあってはなりませんので、必ず複数社から査定を取ると共に自身でも相場を調べ、最低でも最高査定額（それが腑に落ちない場合には自身で調べた価格）を基準にそれぞれの業者と交渉するようにしましょう。

6. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「マンション売却の相場判断」や「賢く売却する方法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

マンション売却は、一見難しそうで、金額も大きな取引である為、プロに任せっきりで自分では何もわからないという人も多いですが、実は押さえるべきポイントも限定的で決して難しいものではありません。

自分でもしっかりと重要な知識を身につけ、少しでも有利に売却を進めることが得策です。

本ページでは「マンション売却相場の正しい判断法」と「賢く売却して利益を最大化するための方法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

• 『HOME4U』｜NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
• 『HOME’S』｜登録業社数が最大規模で地元不動産業者への査定依頼に最適なサービス

※売却検討にあたっては、同時に「貸した場合の収益性」も検討すべきです。

基本的には売った方が良いというのが筆者の考えではありますが、

• 資産価値が落ちにくい都市部等にある
• 年間賃料が売却査定額の5%以上（表面利回り5%以上）で貸せる

なら賃貸物件として保有するのも賢い選択の一つです。

さらに、賃料査定書があると、賃貸した場合の収益性を示す根拠資料となり、売却に際して買い手の安心材料に繋がり非常に有利に働きます。そのため、「売却価格の無料一括査定」と同時に「賃料の無料一括査定」もしておきましょう。

 『HOME4U賃貸経営』｜売却査定同様、NTTグループが運営するおすすめサービスです

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