土地の売却価格について、「相場や妥当な価格ってどうやって判断すればよいの？」「損をしないための注意点や高く売るためのポイントはあるの？」などと気になっていませんか？

不動産価格が高騰していて、中には購入価格よりも値上がりしている物件も多い昨今、自宅や投資用の土地の売却を検討するには絶好の時期であるのは間違いありません。

しかし、土地の最終的な売却価格は、査定に基づく売出し価格や媒介業者の実力次第で何十万・何百万といった単位で大きな差が生まれることもあるため、損をして後悔しないためにも、売却価格については業者任せにせず、しっかりと自分でも判断できるようにしておくことが肝心です。

このページでは、元大手不動産会社に勤務し、延べ2,000件以上の不動産売却に携ってきた筆者が、「土地の売却価格の判断と高く売るために大切なポイント」について、以下の流れに沿ってご紹介します。

1. 土地売却価格で損をしないために知っておくべき6つの注意点
2. 土地売却価格の正しい相場を判断するための3つの方法
3. 土地売却価格の正しい決め方｜基準は3つの価格
4. 売却価格を上げて相場よりも高く土地売却するための4つの秘訣
5. 土地売却で利益を上げるために最も大切な2つのポイント

すべて読めば、「土地の売却価格」について、プロと同等の知識が身につき、賢く売却できるようになるでしょう。

売り時は今！利上げで今後地価は下落する

2024年に日銀が行ったゼロ金利の解除は、住宅ローン金利を引き上げ、これまで好調だった不動産相場の暴落へとつながります。
アメリカでは2022年に大きな利上げがあり、都心のビルが半値で売却されるなど、実際に不動産価格の暴落が起きています。
来年以降は売却益が半減するリスクもあり、かろうじて低金利が続く2024年はまさに土地の売り時と言えます。

売却に向け、まず何をしていいかわからない方は、NTTの運営する『HOME4U』に物件情報を登録してみましょう。
約1分で登録するだけで、大手〜地元の不動産会社まで複数の業者から査定が受けられ、簡単に売却物件の相場がわかります。
査定額や対応力で業者の比較もでき、売却のパートナーとなる仲介業者選びまでがスムーズに行えます。

• HOME4U公式ページ：https://www.home4u.jp/

1. 土地売却価格で損をしないために知っておくべき6つの注意点

土地の売却価格で損をしないために必ず押さえておくべき注意点としては主に上記の6つが挙げられます。

上記6つの注意点をしっかりと押さえておけば、「不当な価格で売却して損をしてしまう」「業者選びに失敗して後悔する」といったようなよくある失敗を回避することができるようになります。

以下、一つ一つ具体的に解説していきます。

1-1. 必ず複数の業者から売却価格査定をとって比較する

• 入り口は多い方が信頼できるパートナーに出会える確率が上がる
• 情報が多い方が相場の確認の精度が上がる
• 売出し価格・仲介手数料の等の条件交渉のための比較材料になる

まず大前提として押さえておくべきポイントとして、土地売却価格査定では、業者により査定額は大きく異なります。

それは、業者により特性（営業エリア、規模、得意分野、自社広告媒体の有無、在庫物件、問い合わせ状況等）が全く異なるためです。

特に不動産はエリア特性が強いため、得意な営業エリア外の案件の場合には過去事例の確認のみといった機械的な査定のみで全く頼りにならないような業者も中には存在しています。

そのため、土地売却価格査定では必ず複数社（自分が納得のいく業者に出会うまで何社でも）から査定を取り比較することが大切です。

1-2. 査定額も大事だがその根拠はもっと大事

どのようなマーケティングを行っているかで業者の実力や良し悪しがわかる

複数の業者を比較する際に、査定額ばかりに目がいってしまう人が多いですが、実はそれ以上に大事なポイントが「査定の根拠」です。

不動産の売買は、売り手と買い手の合意で価格が成立する上、全く同じ物件は存在しない唯一無二の財産であるため、類似物件の売買事例や近隣相場といったものはあくまで一つの参考基準にずぎず、その物件の適正な価格査定をするにはより具体的なマーケティングが必要です。

しっかりとしたマーケティングを行なっている業者であれば、査定額の根拠について、その物件固有の事情を見極めて、「どんな人が購入者の候補で、どんな物件が競合となり得て、現在いくらで売出し中であり、それと比較した上で有利・不利な点はこうであるから、今回はいくらぐらいで売り出すのが妥当」といったような具体的な説明があります。

このようにしっかりとした良い業者を選ばないと、「売り出しても全く買い手つかない → 価格を下げる → 結局安く売る羽目になってしまう」という負のスパイラルに陥る可能性があるため注意が必要です。

1-3. 査定額と適正価格は必ずしもイコールではない

• とりあえず媒介契約を取るためだけの高額査定に注意
• 一社のみの場合には反対に割安査定されるケースも…

前項のように、きちんとしっかりとしたマーケティングに基づく個別具体的な査定額の根拠を説明できる良い業者であれば「査定額＝適正価格」と言えますが、中には、とりあえず媒介契約を取りたいがために不当に高額な査定額を提示してくる業者も存在するため注意が必要です。

そういった業者は、とりあえず専任媒介契約をして一定期間自社のみの専売状態をつくった後で、売出し前に価格の値下げを提案してきたり、一時高額なまま売出した後で、当然に買い手がつかないためすぐに値下げを提案してきて結局安く売るというのが常套手段です。

また、反対に一社だけの問い合わせで競合がいない状態の場合には、できるだけ早く売買を成立させて営業の手間を減らすために適正価格よりも敢えて安く査定をしてくるというケースもあるため、一社の言うことだけを鵜呑みにするのはご法度です。

1-4. 誰を売却ターゲットとするかで相場は変わる

明確なターゲット想定の上での査定になっているかを確認する

土地は購入目的が自宅用の人と投資用の人では妥当と感じる価格が異なるのが一般的です。

そのため、誰を売却ターゲットとするか次第では、最終的な売却価格にも大きく影響する可能性あり、査定においても必ず確認すべきポイントです。

1-5. 最終的な売出し価格は自分で決めるべき

きちんとした相場確認のもと自分で決めた方が納得のいく売却ができる

当然のことならが、最終的な土地の売出し価格の決定権はあくまで売主にあります。

そのため、もし自分の売却希望額と業者の査定額に差がある場合には、希望額が相場から大きく逸脱していない限りは、まずは希望額で売り出すようにするべきです。

結果的に、希望額では売れずに値下げすることになったとしても、その方が最終的に納得のいく満足度が高い売却になるでしょう。

1-6. 最初は一社と専任媒介契約、ダメなら複数社と一般媒介契約へ

専任媒介の方が良い条件を引い出しやすく優先的に頑張ってもらえる

土地売却の媒介契約には専任性の強さによって以下の3種類があります。

それぞれ一長一短があるため、どれがベストかは一概には言えませんが、業者から見た際には一社独占の専任契約である「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」の魅力が当然に高く、言い換えると「様々な要望を聞いてもらいやすく、案件も優先して取り組んでもらえやすい」ということなるため、まず最初は信頼できる業者へ1~2ヶ月間の短期で専任契約して様子を見ることをおすすめします。

2. 土地売却価格の正しい相場を判断するための3つの方法

土地売却価格の相場を知るための方法としては、大きく上記の3つがあります。

この際、重要なのは、「各方法によって確認できる価格が異なる」ということと、「土地売買はあくまで売り手と買い手の合意価格で成り立つため絶対的な正解価格など存在しない」ということを理解しておくことです。

とはいえ、土地売却では最初に売出し価格を決める必要があるため、上記の3つの方法を併用しながら、適正な相場を判断することが大切です。

以下、一つ一つ具体的に解説していきます。

2-1. 不動産広告サイトで確認

『SUUMO』や『HOME’S』等の大手不動産広告サイトでは常に多くの売出中物件の広告が掲載されているため、自身の土地と同エリア・類似条件の物件を比較的容易に探すことできます。

これらのサイトで売出中の類似物件が見つかれば、自分が売り出した際の競合物件となる訳ですので、一つの相場判断の参考とすることができます。

一方で、そのときに売出中の物件しか探せず類似物件が見つかるとは限らない点や、あくまで売出価格にすぎないため、「その価格が適正であるか」や「きちんと成約するか」まではわからないといった点には注意が必要です。

＜メリット＞

• 簡単に売出中の類似物件が探せる
• 競合物件の条件を事前に確認できる

＜デメリット＞

• その時に売出中の物件しか探せない
• 適正な価格であるかどうかまではわからない
• きちんと成約するかどうかはわからない

2-2. 取引事例確認サイトの利用

2つ目の相場確認方法として、過去の土地売買取引事例がデータベース化されていて、ユーザーが検索して相場を確認することができる取引事例確認サイトの利用が挙げられます。

この場合には、実際に成約した実績を基にした価格相場を調べることができるため、より実態に則した形の相場判断の参考にすることができます。

しかしながら、実際に売買された実績のある物件のデータしかありませんので、そもそものデータ数が少なく、事実上、売買事例が多い大型土地等でしか使えないといったデメリットもあります。

＜メリット＞

• 過去の成約実績に基づいた相場が確認できる
• エリア毎の過去の相場推移がわかる

＜デメリット＞

• 売買事例のない物件の価格はわからない（わかるケースの方が少ない）
• 個別物件の価格まではわからない
• 会員登録をしないと詳細が見られないサイトが多い

おすすめの取引事例確認サイト

『REINS Market Information（レインズ・マーケットインフォメーション）』

宅建業者が媒介契約により関わった不動産取引は、宅建行法により「REINS（レインズ）」という業者専用データベースへの記録が義務付けられており、取引事例確認サイトは、この「REINS（レインズ）」の情報を基にしていることから、どのサイトでも出てくる情報量はほぼ同じといえます。

また、レインズでは一般の人でも簡単に過去1年間のエリア毎の売買取引実績が検索・確認できます。

仮に、「世田谷区・東急東横線沿い」で検索すると以下のような結果になりました。

過去1年間で合計23件の売買取引実績が確認できました。（※レインズでは「土地のみ」の検索ができませんので、「戸建＋築20年超」の条件で検索してある程度の土地の価値を判断するのがよいでしょう。）

これらは、実際の取引に基づく成約価格を集計公表されたものになりますので、民間サイトの相場検索などと比較しても圧倒的な信頼性があります。

2-3. 不動産業者による査定比較

前項の「レインズ」で検索することによりエリア毎の売買実績や大まかな相場は確認できますが、自身の所有する個別物件の精緻な相場を確認するためには、やはり不動産業者に査定をしてもらう必要があります。

その際には、一社だけでは適正な相場がわからないため、複数の不動産業者に問い合わせて対応する必要等のデメリットはありますが、自分でよくわからないまま、正しいかどうかもわからないサイトの情報を一つ一つ調べるよりもよほど効率的な方法であると言えます。

詳細は後述していますが、現在では『HOME4U』『HOME’S』といった便利な無料一括査定サービス等も充実していますので、それらを活用しながら、個別物件の精緻な売却相場を判断するのが得策でしょう。

＜メリット＞

• 自身の個別物件の妥当相場がわかる
• 売却価格相場以外にも様々な最新の重要情報が得られる
• 自分であれこれと調べる手間が省ける

＜デメリット＞

• 不動産業者への対応が必要
• 一社だけでは適正な相場がわからない

3. 土地売却価格の正しい決め方｜基準は3つの価格

プロが土地売却の査定を行う際には、不動産鑑定に用いられる上記の3つの評価方法によりそれぞれの評価額を算定し、想定される買い主のニーズや物件・エリアの特性等に応じて補正をして適正価格を査定します。

この際、不動産業者の心理としては、「できるだけ早く案件をまとめて数をこなすために、良い物件を相場よりも安く媒介契約したい」というのが本音です。

そのため、何も考えずにすべて業者任せにしていると、適正相場よりも安く売却してしまい「本当はもっと高く売れたのに…」という後悔をする羽目にもなりかねません。

このようなことにならないよう、自分でも上記3つの基準について基本的なことは理解しておき、信頼できる業者の見極めや、条件交渉を有利に進められるようにしておくことをおすすめします。

3-1. 原価法による評価額

重要度｜★★☆☆☆
分譲地市況・建設市況・造成費等が重要

プロが土地の価格査定を行う際の1つ目の基準は、「原価法による評価額」です。

「原価法による評価額」とは、簡単に言うと、「仮に同じ物件を現時点で再調達（新規造成・購入）したとした場合に掛かるであろう費用から、経過年数等に応じた減価分を差し引いて求めた現在評価額」です。

調達原価を基準としているため、建設市況の変化による造成費相場や分譲地としての熟成度等が評価額にダイレクトに影響するポイントで、建設市況によって上下する可能性のある評価額です。

主に比較的新しい分譲地の自宅用土地の売買の場合に等に参考にされています。

3-2. 取引事例比較法による評価額

重要度｜★★★★★
売買市況・形状・規模・立地が重要

プロが土地の価格査定を行う際の2つ目の基準は、「取引事例比較法による評価額」です。

「取引事例比較法による評価額」とは、「直近で売買された類似物件の売買成立価格を基準にして、本物件との条件差分を調整して求めた現在評価額」です。

直近のマーケットの実績をそのまま評価の基準としているため、売買市況に連動して大きく変動する可能性があり、敷地形状・規模・立地といった物件の人気を決める基本的な要素が重要となってきます。

3-3. 収益還元法による評価額

重要度｜★★★★★
賃貸市場・投資価値が重要

プロが土地の価格査定を行う際の最後3つ目の基準は、「収益還元法による評価額」です。

「収益還元法による評価額」とは、「仮に本土地状に賃貸用建物等を建築して賃貸した場合（投資用物件として活用した場合）に得られるであろう収益を基に、そのエリアで投資家が購入する可能性の高い期待利回りで割り戻して求めた現在評価額」です。

賃料と期待利回りを基準としているため、市況による変動はあまり大きくありませんが、エリア性や規模・立地等、そもそも投資物件としての価値があるかどうかによって大きな差が出てきます。

3-4. 買い主の購入目的によって妥当な売却相場は変わる！

買い主の購入目的には「自宅用」や「投資用」等様々な目的があり得ますが、「自宅用」なのか「投資用」なのかによっても妥当な売出価格が変わってきます。

購入目的が「自宅用」の場合には、取引事例比較法や原価法による価格の方が実態に則していて重視されやすいですし、「投資用」の場合には収益還元法による価格がより重視されます。

上記の事例では、ターゲットを誰にするかで妥当な評価方法が異なり、その結果、最大で240万円程度の評価額の差が生まれています。

そのため、土地売却相場判断の際には、「どんな人が最も高く買ってくれるのか？」といった買い主のペルソナ分析とターゲティングがとても重要であると言えます。

仲介業者を選ぶ際には、単なる査定額だけでなく、「どんな人をターゲットにするのか？（ターゲティング）」と「そのターゲットにはどんな価値観や志向があるのか？（ペルソナ分析）」の2点を確認し、信頼できる業者を選ぶようにしましょう。

4. 売却価格を上げて相場よりも高く土地売却するための4つの秘訣

土地を高く売却するために最も大切なことは、同じような条件の競合物件よりも買い手から見た印象を良くすることです。

特に土地の購入者は、「価格・立地・広さ・環境」といった基本的な条件がマッチする複数の物件を比較検討し、最も気に入った物件に購入希望を出すという行動をとります。

そのため、相場よりも高く土地売却するためには、基本的な条件の良さをアピールするだけでは足りず、競合物件と比較された際の相対的な印象の良さを演出することが大切です。

その演出の方法として、最も効果的な秘訣としては、以下の4つが挙げられます。

一つ一つは小さなことですが、実は、これらが完璧になされている物件は意外と少なく、すべて完璧にしていればそれだけで大きな差がつきます。

以下、具体的に解説していきます。

4-1. 建築会社等に依頼して土地の活用参考プラン等を用意してもらう

（出展：ミサワホームHPより）

（出展：アイピーハウスHPより）

土地の買い手の目的は「自宅用」や「投資用」等、人によって様々ですが、基本的にはその土地に建物を建築することが前提となるケースがほとんどであるため、その土地にどのような建物が建築できるのかについてイメージできる資料があるのとないのとでは、相手に与える印象が大違いです。

戸建て住宅用地としての方が価値が高そうな土地であれば、戸建て住宅の参考プランを、賃貸住宅等の投資用地としての価値の方が高そうな土地であれば、賃貸住宅の参考プランと参考事業シミュレーション等の資料を、建築会社やハウスメーカー等に依頼して作成してもらっておくと売却が有利になります。

仲介業者によっては、代わりに作成や手配をしてくれる業者もありますが、稀ですので、『HOME4U土地活用』等の無料一括資料請求サービスでプラン作成を依頼するとよいでしょう。（『HOME4U土地活用』はNTTデータグループ会社が運営している最大手の一括資料請求サービスなので最も安心です。）

※建築会社やハウスメーカーへ依頼する場合には、あくまで「売るか建てるかを検討中なので検討用に資料作成してほしい」という旨で相談するようにしましょう。（単純に売却前提の参考プランだと対応してもらえない可能性があります）

4-2. 買い主の現地確認前に不要な物は処分しておく

（出展：むろグより）

当然のことではありますが、買い主の現地確認前には必ず現地を確認し、不法投棄等によるゴミが散らかっていないか等を確認することが大切です。

特に買い主が自宅用地として検討している場合には、少しでも敷地内にゴミが残っていると、「地域の治安等に問題があるのでは…」等とかなりのマイナスイメージになりかねません。

また、シーズンタイヤ等の私物でかさばる物の保管用に敷地を使っているようなケースもありますが、見た目の印象が悪くならないように綺麗に整えておくか、できれば移動させておく方がよいでしょう。

一人の購入検討者が現地確認をするタイミングは大抵1度だけしかありませんので、その際に良い印象を持ってもらうためにも、できるだけ不要な物は処分してマイナス点の可能性を排除するようにしましょう。

4-3. できるだけ土地が整地されている状態で見せる

『未整地の土地』
（出展：nifty不動産より）

『整地後の土地』
（出展：イエポタより）

前項と同様の理由からでもありますが、物件広告の写真や購入検討者に現地を見せる際には、できれば整地後の状態の土地であることが理想です。

整地後の土地の方が当然に印象が良いですし、上記の写真のように、整地の状態によって土地の利用の仕方や建物建築後の状態のイメージのし易さに大きな差が出てきます。

整地といっても、雑草を刈るだけで済むものから、多少土地の凸凹を平らにする必要があるもの等、様々ですが、土地売却のために万全を期すのであれば、現在の土地の状態に合わせて検討してみましょう。

土地の整地により売りやすくはなるものの、当然に費用が掛かかる上、売却価格を大きく吊り上げるような効果まではありませんので、実際に整地した方が良いかについては仲介業者とよく相談しながら決定することをおすすめします。

4-4. 住んでみないとわからないようなプラス情報を整理して伝える

現地確認のタイミングで購入検討者が確認したい項目は、実際の土地や周辺環境の印象については当然ながら、日当たりや風通し・騒音等の住んでみないとわからない情報も多く含まれます。

そのため、ただ土地を見せるだけではなく、住んでみないとわからないようなその物件プラス情報を事前に整理しておき、直接伝えてあげるだけでも印象が良くなります。

住んでみないとわからないうようなプラス情報の例

• 風通しが良く夏場夜はクーラーいらずで電気代が安い
• 閑静な土地柄で交通騒音等は全く聞こえない
• 土地の近隣住人は非常に礼儀正しくて良い人ばかり…等

土地や周辺環境の印象だけでなく、住んだ後の生活のイメージも良く伝われば強力な差別化になります。

5. 土地売却で利益を上げるために最も大切な2つのポイント

最後に、これから土地売却を本格的に検討していこうと思われている方の為に、土地売却で損をせずに、できるだけ多くの利益を得るための賢い売却方法について具体的にご紹介しておきます。

土地売却で利益を最大化するためには、下記の2つを意識することが大切です。

• 賢く見積もり査定を取り、「売出し価格を高く」する
• 売却費用でも最も大きな「仲介手数料」を抑えつつ、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼する

土地を売る際には様々な費用が掛かりますが、売り方次第ではあまり費用を掛けずに売却することも可能です。

そして、その中で最も大きな金額を占める重要な費用が「仲介手数料」です。

仲介手数料は、不動産業者や交渉によっても変わってきますが、宅建行法により上限額が決められており、ほとんどの業者がその上限で料金設定しています。

宅建行法に基づく、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

売り主にとっての利益を最大化するためには、この「仲介手数料」を抑えながら、「売出し価格を高く」して、それでも買い主を見つけて来れる力のある仲介業者に依頼することが最も大切です。

5-1. 仲介手数料を安く抑えるには

前述の通り、仲介手数料は、何も言わなければほとんどの業者で上限価格設定されているため、必ず複数社比較しながら安くしてもらうよう交渉することが大切です。

交渉によっては、通常3%のところを2%で引き受けてもらえるといったようなケースも多く、仮に売却価格3,000万円の物件であればそれだけで税込み33万円も費用を抑えることができます。

そのため、まずは無料一括査定サービス等を活用して、複数の業者に売却価格の査定と共に媒介条件の提示をお願いするようにしましょう。

無料一括査定ならここがおすすめ

不動産売却の無料一括査定サービスはたくさんありますが、運営会社の信用度や参加企業群の優良度から見ても、NTTデータスマートソーシングが運営する『HOME4U』が圧倒的におすすめです。

『HOME4U』は、数ある不動産無料一括査定サービスの中でも最も老舗で20年以上の歴史と累計50万件以上の実績があります。また、NTTデータグループ企業が運営している点からも信用度が圧倒的です。

HOME4U公式ホームページ「https://www.home4u.jp」

地元業者も含めて幅広くリサーチしたい場合にはここもおすすめ

『HOME’S』は、大手の不動産業者以外にも地元の不動産業者の登録が非常に多く、登録業社数が3,800社以上と、数ある無料一括査定サービスの中でも最大規模の業者です。

先の『HOME4U』の2,300社以上と比較しても圧倒的な登録業社数と言えます。

特に地方等、大手の不動産業者以外にも、地元の不動産業者を含め幅広いリサーチがしたい人にはおすすめです。

HOME’S公式ホームページ「https://www.homes.co.jp/satei/」

5-2. 売出し価格を高くするには

結論から言うと、複数社から査定を取り、最も高い査定額（場合によってはそれ以上の価格）を基準に、その価格で売出す前提での条件をそれぞれの業者と交渉することが必須です。

物件の売出し価格は、売り主に決定権があるため、ある程度自分で決めることができます。

しかしながら、仲介業者は媒介契約を結ぶと買い主を見つる努力をする義務が発生するため、自分の実力以上の仕事や条件が割に合わない仕事は当然に受けません。

仲介業者からすると、「できるだけ条件の良い物件を相場より安く仲介することで、早く簡単に仕事が回せる」というメリットがあり、自分たちが無理なくまとめられる価格でしか査定しないという裏事情もあります。

そのような、業者都合の理由で売り主が損をするというのはあってはなりませんので、必ず複数社から査定を取ると共に自身でも相場を調べ、最低でも最高査定額（それが腑に落ちない場合には自身で調べた価格）を基準にそれぞれの業者と交渉するようにしましょう。

6. まとめ

いかがでしたでしょうか。

「土地の売却価格や賢く売却する方法」についての疑問や悩みが解消できたのではないでしょうか。

土地売却は、一見難しそうで、「とても多くの手間や労力が掛かるのでは？」という勘違いをされている人も多いですが、売却後の確定申告も含めて実は意外と簡単に売却できてしまいます。

本ページでは「土地の売却価格や賢く売却する方法」について、重要なポイントは出来る限り網羅的にご紹介してきましたので、上記の内容をしっかりと理解した上で、後悔しない上手な売却を検討してみて下さい。

〈本ページでご紹介したサービス・業者〉

• 『HOME4U』｜NTTデータグループ会社が運営する圧倒的な信用度の無料一括査定サービス
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